中国一拖：后补助时期的用户选择 从我做起 www.6300.net 2014-02-19中国工程机械信息网 导读: 近日，中国一拖农业设备(中国区)2014商务洽商会在洛阳盛大召开。本次洽商会以 专心、专注，从我做起 为主题，来自全国各地400家经销商的533名代表齐聚古都，共商农机成长年夜计。中国一拖团体(股分)公司带领 ...

近日，中国一拖农业设备(中国区)2014商务洽商会在洛阳盛大召开。本次洽商会以“专心、专注，从我做起”为主题，来自全国各地400家经销商的533名代表齐聚古都，共商农机成长年夜计。中国一拖团体(股分)公司带领赵剡水、王二龙、闫麟角等出席会议。

一拖股分公司副总司理朱卫江在会上阐发了2013年农机行业的特点和一拖股分的运营环境，对2014年的市场情势作出判定，重点介绍了2014年的经营思绪。

会议评选出2013年“十佳”经销单元，“十佳办事站”和优异办事进步前辈小我30名，5家经销单元荣获发卖开辟奖，5家办事站取得“金牌办事站”称号。中国一拖团体(股分)公司带领为进步前辈单元和进步前辈小我进行了现场颁奖，一阵阵强烈热闹的掌声将主题年夜会推向飞腾。优异经销商朝表上台讲话，与大师分享了发卖东方红产物的感触感染。

洽商会时代，预会经销商起首到中国一拖厂区参不雅。在随后进行的“新产物介绍和品质晋升发布会”上，东方红-LF2204、LF904、MK704拖沓机身披红花，伴着漫天飘动的彩带，艳服登场，成为预会者存眷的核心。SG系列、SK系列轮式拖沓机和机具产物也遭到了普遍存眷。

厥后，一拖东北年夜区、西北和华南年夜区、华北年夜区、华东年夜区、新疆公司别离召开消售办事分会和营业洽商会。经销商朝表们各抒己见，为东方红产物的成长建言献策，在做高端引领、增强渠道扶植、晋升用户品牌虔诚度、存眷终端用户等方面告竣共鸣。

从大都经销商讲话中，笔者发现，后补助时期，买方市场构成，在国外年夜品牌和2、三线小品牌介入竞争的环境下，“东方红”若何博得市场?成为经销商热议的话题。

后补助时期的到来

“此刻，请LF2204、LF904、MK704盛大登场!”在新产物发布会上，主持人的话音刚落，3台“东方红”身披年夜红彩绸按序“走”了上来，现场的音乐到达飞腾，不雅众席上一片喝彩。经销商朝表纷纭上前，争相登上驾驶室体验。

笔者现场采访了一名来改过疆的经销商，他说，东方红产物在新疆畅销，特别是200马力以上的年夜功率拖沓机，此次参会就是奔着LF2204来的。但他也坦言，该产物价钱较高。对农人来讲，一次出六七十万元买拖沓机，不供给资金撑持他们拿不下来，他们此刻正在帮忙农人解决资金问题。

笔者留意到，若何解决“高品质”与“高价钱”这对矛盾成为此次年夜会会商最多的话题之一。在这个话题背后，有一个深入的布景，就是“后补助时期”的到来。

从2009年以来，国补资金总额的增速较着放缓，特殊是2013年补助资金同比增加仅为1.2%，增速为积年来最低，申明靠补助资金增速拉动市场增量的时期已宣布竣事。

笔者留意到，在项目补助时期，用户的购机特点是补助什么时候最先，用户就什么时候采办，补助甚么用户就买甚么。而在后补助时期，什么时候采办、采办甚么，完全取决在用户需求。此中的一个显著特点是，以用户为主导的发卖场合排场已构成。用户购机的选择成为市场竞争成败的要害。在后补助时期，厂家和经销商该何去何从?

在东北年夜区发卖办事分会上，预会的经销商朝表会商强烈热闹。通辽市广联农机有限责任公司总司理王凤荣给出的谜底是，要做高端引领。

作为比年获奖的优异经销商朝表，她对“东方红”很有决定信念。“像‘东方红’如许的年夜品牌若何跟2、三线产物竞争，这关乎我们对成长标的目的的决议计划。唯一前途就是由价钱竞争转向品质竞争，做高端引领，以品质博得将来。”

查询拜访显示，后补助时期，影响用户决议采办的身分中，经销商保举和老机手保举别离占30.3%和20.1%。其次是发卖人员的办事立场，占17.6%。品牌和办事的影响力愈来愈年夜，而补助的影响感化不再显著。

一拖营销中间总司理刘沛在《冲破困局变中求胜》的陈述中明白指出，在后补助时期，冲破市场困局要以“变”谋求市场竞争的自动。要实现两个改变，从“只存眷项目发卖”改变为“存眷终端用户”，从“晋升用户办事满足度”改变为“晋升用户品牌虔诚度”。

接待惠临“东方红旗舰店”

“您好!接待惠临东方红旗舰店。”展区的一侧，工作人员历来宾问候。很多经销商纷纭来“旗舰店”参不雅。

走进“旗舰店”，办事台设在正中心，左边是用户歇息区，右边是产物展现区。工作人员都同一着装，对进入店内的“用户”有问必答。

其实，这只是新产物发布会现场的一个摹拟旗舰店，把东方红的“终端形象”向经销商朝表展现出来，以便在各地推行。这也是本次经销商年夜会的亮点之一。

刘沛介绍，我们的终端形象，是经由过程打造专业的购机情况、同一的着装、规范的行动、杰出的形象、热忱的立场，利用户有被充实尊敬的感受，这类情况可以或许让用户安心采办、安心采办、兴奋采办。

2014年一拖将按照区域发卖特点，提华体会体育app炼主销产物焦点卖点，同时在卖场治理、发卖技能等方面赐与经销商系统培训。

很多经销商谈到发卖感触感染时暗示，尺度的终端形象，可以或许最年夜限度地彰显品牌影响力。固然今朝东方红旗舰店和品牌店的扶植都处在起步阶段，存在终端形象不敷规范的现象，但经销商将和一拖配合尽力，做好终端形象扶植，以专业化的姿态，知足用户抉剔的目光。